双十一备战的必会策略

  很多中小卖家普遍认知的就是双十一是大店铺的活动,与小店铺无关。其实双十一中小卖家也能玩,而且这也是一个非常好的发展契机。小编整理了中小卖家双十一攻略,欢迎借鉴参考。

  在双十一到来之前呢,我们必须要做的内容就是宝贝的选款及测试,在心中要明确自己双十一准备重点推广哪些宝贝,哪些作为辅推,为整个双十一的款式决策上奠定基础。在测款的时候,很多店主都会有一个误区,那就是关于宝贝的测试问题。

  实际上很多人在测款的时候,尤其是在宝贝完全没有基础的情况下,十分关注宝贝的转化情况。其实这是一个误区,在很大程度上,宝贝的销量会对转化造成非常大的影响,其实在这个阶段应该重点关注宝贝的点击率、收藏、加购情况。因为很多买家在看到喜欢的宝贝的时候,会优先选择收藏加购,转化需要一定的转化周期,并且在转化的时候,会重点考虑宝贝的销量及评价以及详情页。但是在前期大量宝贝上新的时候,中小卖家人力成本有限 ,很多宝贝的详情页都需要时间进行优化。故我们可以先测款,把市场反应热烈的款式重点进行优化。尤其是基础销量及详情页、主图、视频等内功,优化完成再进行发力。

  其实在我们在不断优化宝贝内功的同时,店铺的内功也在不断的提升。但是在这个时候,很多店主都容易忽略掉店铺的DSR情况以及买家的评价。其实很多情况都可以从这里反馈出来,并且给店铺的未来发展方向带来优化方向。打个比方,你的店铺DSR三项物流评分中,你的描述、服务评分都是比较高的,但是物流分特别差甚至飘绿了,那么在这个时候,你就需要重点反思店铺在这反面需要怎么优化,是店铺内部发货速度的问题,还是合作的物流方面需要调整。

  同时,这些给了差评的客户需要如何安抚,才能够把这些客户留下来成为店铺的忠实粉丝。为后面的店铺新品发布爆发先打好基础,尤其是一些复购率高的产品,一定要注意店铺粉丝维护的问题,因为这个其实是一整个店铺链路的问题,如果哪个环节出了问题但未及时处理,一定会影响到店铺的长期发展。所以在我们还是中小买家的时候,就可以开始累积自己的店铺粉丝了,这样才会积水成海。

  前面讲了很多关于店铺内功及宝贝内功方面的内容,接下来开始我们的重点,双十一备战的必会策略。为什么大店铺双十一的爆发可以这么厉害呢,很大程度上不仅仅在于前期他们优先的产品布局,也在于他们的前期蓄水操作,在10月份,很多大型店铺就已经开始蓄水了。他们的重点在于拉新,给店铺拓展更多的流量基础。

  以下是三种店铺A(认知人群)、I(兴趣人群)、P(购买人群)、L(忠诚人群)的结构模式,大店在前期主要发力在于AI人群的拓展,这样到了双十一才能有更好的爆发基础。但是对于我们处于发展期的店铺来说,我们的AI人群相对是比较多的,重点在于拓展PL这部分人群。所以大店铺的蓄水阶段,中小型店铺可以当做是双十一的预热阶段,重点去触达我们店铺的AI人群,而非是和大卖家一样采取拓展AI人群的策略。

  在这个阶段,店主需要重点注意测试的问题,直通车方面要加大测试直钻AIPL不同人群结合展位及关键词的效果,不同人群匹配相应文案,多安排不同风格、版型测试创意图的CTR和CPC,以便后期进行优质文案类型及排版的筛选,提升投放的效果。

  那么到了双十一预热的这个阶段(11.1-11.10),很多店铺通常采用的策略是重点触达店铺的潜老客,也就是IPL这部分人群,尤其是PL的人群。因为这部分人群已经对店铺有一定的认知、有信任感。在活动的时候转化的意愿也更加的高。

  那么对于中小卖家来说,完全可以把官方的预热阶段当成是店铺的双十一来玩,因为在线,很多的大品牌、大店铺都会有力度很大的活动,这个时候你是很难和他们进行竞争的。所以完全可以避开这一个高峰期,进行错位竞争。玩双十一提前购,这个还是有比较大的优势的,原因有几个方面。

  1)买家无非等的就是这个优惠的价格,双11当天的时间太有限了,没办法集中所有的注意力到所有的产品上,可以提前购买分担经济、时间方面的压力;

  2)双十一期间物流爆棚,之前甚至出现双十一购买的产品,双十二还没到的情况,所以可以提前购买,分担物流的压力

  1)双十一预热阶段,竞争远远没有双十一当天大。从直钻的投放成本就可以提现出来,尤其是钻展。双十一当天钻展是炙手可热的,不论是什么类目, 大中小商家、还有会场的展位都会进行竞争,加大投放的压力,提升投放的成本。比方说,100块的投放预算,放在预热阶段ppc可能是1元,可以拿到100个点击。但放在双十一当天,ppc如果上涨到2元,就只能够拿到50个点击了,流量成本高。并且中小卖家本身的投放预算相对比较少,所以在这个时候很难进行竞争。

  2)在优惠力度及品牌知名度方面 ,无可厚非中小卖家是存在缺势的。所以提前购可以避免掉这方面的bug,因为很多大店铺还在预热阶段。

  在做双十一提前购的时候,店主一定要注意直通车的配比问题,在前面蓄水阶段一定要测试好AIPL不同人群结合展位及关键词的效果,对预热期的加购人群集中投放,加大PL人群(购买,忠诚),促进其支付转化。

  到了双十一爆发阶段,竞争是非常大的,但是这天的转化效果非常好,所以这天中小卖家可以当做返场活动来玩。因为双十一的销售额指标店铺在前期已经完成了绝大部分,所以对于这天的压力相对是比较小的。可以根据未完成的销售额指标以及投放的预算情况进行安排。根据销售额=访客x转化率x客单价,从销售额指标,拓展出总流量,再划分到各个渠道,进行投放预算的安排。

  在整个双十一大促中,很大程度上中小卖家的压力是比较大的,在双十一当天很难和大品牌进行竞争,所以中小卖家可以通过时间节点的变更,发挥中小卖家的优势,将蓄水阶段作为预热阶段,预热阶段作为爆发阶段,爆发阶段作为返场爆发。将AI变成转化,提升整体双十一的投放效果。

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